Как себя рекламировать

Нужно ли себя рекламировать? Как? В каком объёме?  Когда начинать? Сколько денег тратить на рекламу и на какую? Все эти вопросы возникают уже на стадии написания бизнес плана детского центра, ведь в бизнес плане мы подробно прописываем наши финансовые расходы и реклама занимает среди них немаловажное место.

Давайте по порядку.

Первое. Вопрос о необходимости себя рекламировать сейчас даже не ставится. Лозунг «реклама – двигатель торговли» знаком всем. Но, однако, не все следуют этому лозунгу. В одной замечательной статье я прочитала фразу, которая подталкивает нас к действиям больше, чем всем известный лозунг. Это фраза следующая:  «Как к тебе придут, если о тебе никто не знает?». Так как сделать, чтобы о тебе узнала хотя бы большая часть потенциальных клиентов? Рассмотрим ниже.

Второе. Назначение рекламы может быть разным: привлечение новых клиентов, поддержание интереса и напоминание о себе старым клиентам, уведомление клиентов о скидках и акциях клуба.  Помним, что реклама выполняет две основные функции — информирует целевую аудиторию  о нашем детском клубе и его услугах,  а также пробуждает интерес и мотивирует потенциальных клиентов на покупку.

Третье. Для начала следует сразу оговориться, что выбор рекламных средств  и технологий зависит от многих моментов:

1. Стадия развития детского клуба. Например, при открытии детского клуба вы сделаете упор на одни средства рекламы – раздача листовок в руки или яркие растяжки, а потом будете их использовать лишь изредка, извещая о каких-нибудь акциях. Или, по ходу развития клуба, уже имея хороший бюджет и устойчиво стоя на ногах, вы смело сможете себя «пиарить» на радио и телевидении, а при открытии центра этот ход – впустую потраченные деньги, поскольку имя вашего клуба и ваше лично ещё не приобрело должного веса.

2. Бюджет детского клуба. Тут ясно. Мало средств – скромная реклама, много средств – можно позволить себе достаточно много. Но в том и другом случае расходы на рекламу надо тщательно продумывать, чтобы деньги не попали в «рекламную воронку».

3. Особенности расположения клуба. Если у вас маленький городок, то вам повезло – вы обойдётесь совсем скромными затратами на рекламу, поскольку совсем скоро о вашем клубе будут знать все. Совсем другое дело, если город большой, типа Москвы. Здесь тебе понадобится и активная интернет реклама, и листовки и растяжки, и даже телевидение.

При осуществлении рекламы детского клуба необходимо задействовать как можно больше видов и средств рекламы.  В данной статье мы не будем подробно останавливаться на каждом рекламном средстве и на особенностях его использования. Назначение этой статьи – проинформировать вас, какие вообще средства рекламы можно использовать для работы детского клуба.

У каждого средства есть масса тонкостей, нюансов.

- Какая должна быть световая вывеска, сколько она может стоить и надо ли регистрировать? Как правильно это сделать?

- Как правильно составить листовку и где её заказать?

- Что такое штендер и всем ли он нужен?

- Какая рекламная продукция должна лежать в клубе?

- Нужен ли сайт детскому клубу и как сделать, чтобы информация на сайте доходила до целевых клиентов? Что такое контекстная реклама и кто должен ей заниматься?

- Как правильно изготовить буклеты, флаеры? Какого формата они должны быть?

Это далеко не полный список вопросов, который касается особенностей изготовления и внедрения рекламных средств. На нашем сайте мы будем подробно останавливаться на каждом из этих и других вопросах, но в отдельных статьях.  А теперь вернёмся к описанию видов рекламных средств. Можно было бы просто перечислить виды рекламных носителей, но мы поступим иначе.

Давайте представим нашего клиента. Какой путь он проделывает, прежде чем зайти к нам в клуб или позвонить по телефону? Можно выделить 5 этапов:

1. У клиента возникает потребность. В нашем случае – развитие собственного ребёнка (интеллектуальное, творческое, социальное, физическое).

2. Клиент целенаправленно (ищет объявления, заходит в интернет на поисковик, спрашивает знакомых) или случайно (видит вывеску, листовку, штендер, флаер и т.д.) сталкивается с информацией о вашем клубе.

3. Клиент получает первичное представление о работе вашего клуба и принимает решение к действию/бездействию по отношению к вашему клубу.

4. Клиент заходит в клуб (звонит по телефону) для получения более подробной информации.

5. Принимает решение о пробных занятиях и о дальнейшем посещении клуба.

Вот теперь можно посмотреть, какие виды рекламы работают на каждом этапе движения клиента к нашему клубу.

Кажется, что на возникновение потребности у клиента мы повлиять не в силах. Это так и не так. На самом деле, на возникновение потребности влияет и хорошо развитый ребёнок на детской площадке, и статьи невролога в журналах для родителей, и, разумеется, психолого-педагогические заметки и задания в периодических изданиях для детей и родителей. На возникновение потребности в развитии ребёнка изначально влияет  потребность в заботе о собственном потомстве. Надо ли начинающему детскому клубу заниматься формированием потребности у потенциальных клиентов. Скорее всего, нет. За вас это  сделают другие. Чуть позже вы сможете писать статьи развивающего характера и у себя на сайте, и в журналах для родителей. Здесь надо понимать следующее: на первом этапе вся рекламная компания вашего клуба должна быть направлена на привлечение целевого клиента. Поэтому переходим к следующему этапу.

Напомним, что далее клиент целенаправленно или случайно сталкивается с информацией о вашем клубе. На данном этапе активно начинают работать средства наружной рекламы: вывеска на доме, витринные окна детского клуба,  штендеры, баннеры, щиты на дороге, растяжка, указатели, таблички, бегущая строка и т.д.  Кроме наружной рекламы клиент в магазине обращает внимание на рекламный плакат, буклет, а в лифте – на объявление,  или на улице может увидеть листовку, получить флаер в руки. Это всё случайное знакомство с вашим клубом, хаотичное… Но клиентом могут быть предприняты и целенаправленные действия: поиск по справочнику детского досуга, поиск по определённым запросам в интернете (например, «детский клуб в Ульяновске», «развивающие занятия для детей 1 года», «детский развивающий центр», «школа для малышей» и т.д.)…

При создании рекламных средств для данного этапа движения клиента, необходимо помнить схему совершения покупки в нашем сознании. Схема эта достаточно проста: привлечение внимания – заинтересованность – мотивация – побуждение к действию. Согласно данной схеме, вы, рассматривая любое из перечисленных рекламных средств, должны строго отслеживать:

- привлекает ли данное средство внимание (например, достаточной ли площади световая вывеска, чётко ли читается и т.д.). Здесь надо учитывать, что существуют два вида наружной рекламы: статичная и динамичная. Это очень важно. Статичная реклама характеризуется тем, что потенциальные клиенты находятся относительно неподвижно по отношению к ней (реклама в метро, лифтах, плакаты в магазинах), т.е. люди могут спокойно остановиться и почитать. В статичной рекламе можно привести факты, детали, описания и даже текст. Динамичная реклама – это та реклама, мимо которой движутся наши потенциальные клиенты, в том числе на общественном и личном транспорте (щиты, вывески, растяжки, указатели и т.д.). Времени, чтобы воспринять такую рекламу у клиентов совсем мало, поэтому реклама должна быть четкой, написана крупным шрифтом и содержать короткий текст.

- что есть в данном средстве такого, что обязательно заинтересует клиента (рисунки, шрифт, текст). Здесь важно смотреть на отличия вашей рекламы от рекламы конкурентов.  Разрабатывая самостоятельно макет листовки или утверждая дизайнерский проект плаката, объявления и т.д., помните, что мозг современного человека перенасыщен информацией и защищается от её мощнейшего потока  просто непринятием этой информации.  Для того, чтобы вас заметили необходимо выделиться. Только тогда, когда появляется информация, резко отличающаяся от основного однотипного потока формой и содержанием, мозг может на ней сосредоточить своё внимание, выделить и проанализировать.

-создаст ли или поддержит мотивацию клиента (часто осуществляется за счёт текста – конкретики, соответствию его запросов). Например, мы достаточно долго печатали листовки с крупным ключевым словом «ТАНЦЫ». Но, проанализировав, текст листовки с позиции клиента, увидели, что если родители ищут танцы для детей, то они запросто могут пройти мимо данной листовки, ведь на ней никак крупным шрифтом не зафиксирован данный момент. У нас есть и танцы для взрослых, но их доля в расписании танцевального зала – 10%. Звонки были, но носили нецелевой характер. Листовка была срочно переделана и целевые звонки посыпались как из мешка.

- побуждает ли к действию. Часто для этого служат побудительные фразы («позвони!», «зайди на сайт», «поторопись», «не трать времени» и т.д.), обязательное указание номера телефона, адреса сайта.

Следующий этап движения клиента к вашему клубу проявляется уже в активных действиях самого клиента. Напомним, что клиент либо звонит, либо, что очень часто бывает, заходит на разведку в клуб. Или на сайт вашего клуба. Соответственно, на этом этапе тоже должно быть тоже всё безупречно.

Если клиент хочет узнать более подробную информацию по телефону, то здесь важна безупречная работа администратора, сидящего на телефоне. Это отдельный разговор и не на одну страницу.  Про сайт тоже всё более менее ясно с первого взгляда – должен быть красивым, подробным, завлекающим. Но про сайт – тоже отдельная беседа и надолго. Скажем сразу, что создание сайта вещь не для всех обязательная. В маленьком городке типа Тихорецка или Выборга сайт иметь сразу  не обязательно, поскольку там всё в шаговой доступности. Сайт в таких городах понадобится для показателя престижа клуба. А вот для клубов, находящихся в больших городах сайт обязателен.

Теперь посмотрим, как надо себя рекламировать, когда клиент непосредственно заходит в клуб. Здесь также важна работа администратора, который показывает клиенту клуб. Начинает работать устная реклама. Клиент не только визуально осматривает клуб, воспринимает на слух информацию от администратора, но и должен  унести с собой информацию о вашем клубе. Вот здесь тоже мелочей не бывает. Буклеты, визитки, каталоги, календарики, флажки – всё это богатство должно быть тщательно продумано не только с точки зрения дизайна, но и с точки зрения информированности клиента. Очень важно всё то, что вы напишите в буклете, как представите расписание. Если к вам заходит мама годовалого малыша, то какое расписание надо выдать? Представить отдельно для годовалых, чтобы ей было удобно ориентироваться или отдать всё клубное расписание, чтобы показать весь объём клубных занятий? А вдруг у неё есть старший ребёнок, о котором она промолчала,  или рядом живущий племянник, или сын подруги, которому 4 года?  Здесь есть над чем поразмыслить.

И напоследок остановимся на нескольких общих важных моментах:

1. Всегда необходимо чётко определить цель, задачи и выбрать те средства рекламы, которые понадобятся для решения поставленных задач. То есть вы составляете программу, план рекламы вашего детского клуба и его услуг. Помним, что рекламная компания принесёт свои плоды только если мы будем двигаться целенаправленно.  Грамотно составленный план продвижения, пошаговый, просчитанный, продуманный поможет также и экономно подойти к расходу денег клуба. Хаотичное движение всегда влечёт за собой большие расходы и не гарантирует ожидаемого результата.

2. Реклама не способна раскрутить ваш бизнес сразу же, особенно если ваш клуб совершенно новый (не франшиза). Придётся запастись терпением.  Можно  будет ждать до полугода и больш2.е. Поэтому, спланировав свою рекламную компанию, не отчаивайтесь и не мечитесь в разные стороны, каждый месяц придумывая что-то новое. Поместили информацию о детском клубе на щите, месяц прошёл, а отдачи не видно. «Не буду больше вкладывать сюда деньги» - думает новоиспечённый директор и расторгает договор с компанией. Вот это действительно зря потраченные деньги. Щит ещё даже не начал нормально работать, функционировать. Любая реклама сначала просто откладывается в памяти человека, прежде чем побудить его к совершению тех или иных действий.

У нас была интересная история на эту тему. Мы на большом балконе дома, в котором находится наш клуб, разместили растяжку о наборе детей в театральную студию. Студия на тот момент умирала тихой смертью – ходили всего 2-4 человека, искренне преданных  нашей киноактрисе. Мысли были разные – закрыть неприбыльное направление, перестать вкладывать деньги в рекламу и т.д.  Вера в студию и нашу Ю.Годину побудила повесить данную растяжку, которая только за изготовление потребовала почти 10 тыс.руб. И что же? Выхлопа – ноль! Никто не звонит. Прошло 8 месяцев. Студию не закрыли, потому что верим…Растяжку не сняли – деньги заплачены, пусть весит.  Пришёл сентябрь 2011. Звонки по вывеске раздавались беспрестанно… Мы к 10 сентября набрали полный состав (по 10 человек) в старшую и младшую театральные группы. Звонки всё раздавались, но мест уже не было. Мы всегда спрашиваем, по какой рекламе звонят (спрашиваем при звонке клиента и потом, когда уже знакомимся непосредственно на пробном занятия). Все до одного звонили по вывеске… Можно читать сколько угодно о временном характере срабатывания рекламы, но убеждаешься  в его действии только на личном опыте.

3. Необходимо оценивать рентабельность рекламной компании после её проведения. Здесь без комментариев. Оценка рентабельности  поможет вам сделать выводы из того, какое средство рекламы приносит Вам больше выгоды и является более эффективным. Обязательно фиксируем все звонки и заходы потенциальных клиентов в клуб, отмечаем, какая реклама сработала. Подсчитываем результаты. Смотрим расходы по каждому направлению рекламной компании.  Делим на количество откликнувшихся клиентов. Получаем частное, которое характеризует сумму, потраченную на возникший интерес. Интересно? Не очень. Но пригодится. Интерес мог возникнуть, но действий за ним не последовало. А может и наоборот – есть повышенный интерес и приходов на пробные занятия по нему много.   Поэтому  опять берём расходы по одному из направлений рекламы, например, листовки, и делим на число клиентов, которые пришли по листовке и остались в клубе, оплатив занятия. Вот это уже более-менее приближенно к реальности. Подобные отчёты надо делать ежемесячно.  Так можно увидеть совершенно бесполезные направления рекламной деятельности.

Правда, есть один момент. Например, потенциальный клиент много раз проезжал мимо щита, на котором была реклама вашего центра. Проезжал, смотрел, в телефоны не вглядывался, не запоминал. А потом шёл мимо и увидел листовку с названием вашего клуба. Подсознание срабатывает, что это знакомо, отрывается телефон, за которым следует звонок. Когда клиент приходит в клуб, то он скажет, что пришёл по листовке, и вы зафиксируете этот ответ. Щит после нескольких таких пометок будет «списан» как нерентабельный, хотя служил честью и правдой. Относитесь более внимательно к наружной рекламе и не расставайтесь с ней необдуманно!

4. Надо следить за рекламой других детских центров, но слепо ориентироваться на них не стоит. Вы не знаете, насколько оптимально и результативно расходуют свои средства конкуренты. Даже если у клубов-конкурентов много клиентов, то совсем необязательно, что это стопроцентно зависит только от их рекламы, а не от другого – качества предоставляемых услуг, цены, скидок и т.д.

5. Используйте разные по стоимости рекламные средства. Затраты могут быть диаметрально противоположными. Наружная реклама, большей частью, вещь весьма затратная. Стоимость наружной рекламы зависит от места расположения, размера, материала, сложности ее изготовления. Некоторые варианты предполагают очень маленькие затраты. А есть и совсем минимальные. Например, имеет смысл обратить своё внимание на партизанский маркетинг, так  данный вид рекламы требует, как правило,  только временных затрат и почти не требует денег. Невероятная популярность социальных сетей, форумов и блогов сделала их основными площадками для обмена мнениями по всем вопросам, в том числе по вопросам воспитания детей и результативности посещения детских клубов. Мнение на  форуме воспринимается как рекомендательное от независимого знатока, и к такому мнению хочется прислушиваться. Интересно, но наши самые образованные и умные клиенты, которые сами всё понимают и знают лучше других, также сидят на форумах и прислушиваются к мнению какой-то «Маши», выбирая для собственного ребёнка школу, детский сад, поход в театр. Партизанский маркетинг заслуживает повышенного внимания и более подробного описания, поэтому здесь мы  на нём останавливаться больше не будем.

6. Обязательно надо использовать несколько способов рекламы. Способов рекламы огромное количество. Главное здесь –  выбрать нужный вид именно для вашей деятельности, для детского клуба. Смотрите на рекламу автосалонов, салонов красоты, фитнес-клубов и т.д., но всегда примеряйте рекламные средства других бизнесов к деятельности своего клуба. Что подойдёт именно вам? В любом случае реклама всегда хороша, если выполнена качественно и вызывает интерес у потребителей. Уважайте своих клиентов, отразите своё отношение в рекламном сообщении, и на него обязательно откликнутся.

Желаем вам импровизации при разработке рекламной компании и силы воли в её реализации!

Оставить комментарий.

Защита от автоматических сообщений

Введите слово на картинке*